第17回『弊社コンサルに聞く：売上UPの思考改革①』

 

皆様こんにちは。10日ほど前のことになりますが、日経新聞にこのような記事が掲載されました。「コロナ禍、経費7兆円減。テレワークで出張、交際費絞る」。イベントや会合の減少により、出張、交際費などの関連経費が大きく減少し、上場企業の2021年3月期の経費が対前年同期7兆円減の見通しとのこと。収益減対策としての経費圧縮であるほか、デジタル人材育成や環境対策に費用を振り替える企業もあるようで、経営の構造改革は今後も進んでいくのだろうなと感じます。この改革の波を乗り切るべく、今回からは「今こそやるべき改善策」売上編です。

今回も「NBSチェックリスト200」に沿って「今こそやるべき改善策」について、長野COOと話して参ります。

 

－販売促進のために、いま、クライアント様から我が社に多く寄せられるご要望ってどういうものがありますか？

 

大勝負の仕掛けというよりは、休業時の予約管理や、現場の人員を補う日常的なサポート業務等の細やかな作業の委託が多いですね。加えて、今だからこそ手間や時間の掛かることに手を付けよう、という点では経費編と同様で、例えば、「NBSチェックリスト200」[Check No2] サイトコントローラーを導入し在庫の一元管理ができているか では、日々の在庫や料金設定の一元管理を提案していますが、この機に、多くのクライアント様とこのマスター料金設定の見直しを進めています。コロナ禍以前と同じ価格帯で良いのか？これは、決して価格競争を煽っているのではなく、収益改善に取り組んだ結果、コストの掛け方や売価を流動的に動かせる環境を準備しておいて、マーケットの状況や競合他社の動きに臨機応変に対応しましょう、ということなんです。マスター料金の上限を上げることは簡単ですが、下限の引き下げは一朝一夕には片付かないでしょう？

 

－なるほど。通常は使うことがない最下限価格を、隠し玉というか、打ち手のひとつとして用意しておいてもよいのかもしれませんね。改めて思うことですが、今回のような急激な環境の変化の有無に関わらず、業界の動向や、短期的には特に、競合他社の動きを把握しておくことって重要ですね。

 

その点でいうと、「NBSチェックリスト200」[Check No11] 楽天の競合ランキング（楽天から入手する資料）を元にベンチマークをしているか には要注意です。この1年強の間で、これまで意識していなかった上位クラスのホテル、旅館や、エリアの異なる施設がリストに挙がってきているケースがあるんです。

 

－それって、今は中断している「GoToキャンペーン」の影響も考えられませんか？以前、とある高級旅館の実例で「客層が変わってきている」という記事を読んだことがあるのですが。

 

キャンペーン期間中には影響していたでしょうね。加えて、業界全体あるいはエリアの状況や、他社の変化に気付かないまま、あえて強い言葉で言わせていただくと「置いてきぼり」になっているのではないか、ということ。競合ランキングの資料をご覧になったことがある方は多いと思いますが、1年前まで競合だと思っていた近隣のホテルが、今もライバルなのか。リストから数社をベンチマークされている方も多くいらっしゃると思いますが、その選定は今も正解なのか。具体的に言うと、大阪、梅田駅周辺のホテルの競合上位に、なんばのホテルが入っていることがある。

 

－それには、カスタマー側の志向の変化や、客層の変化も影響しているのかもしれません。

 

そうですね。この視点は、OTAに関する項目で挙げている、「NBSチェックリスト200」[Check No58] 自社施設の課題を把握できているか：アクセス数や転換率などデータを蓄積できているか という点にもつながります。これらの数字が極端に下がっているケースがありますが、本当に、「今だから仕方ない」のでしょうか？ページビューやユニークユーザーが減っているということは、見てもらえていないということ。検索一覧から落ちているのか、一覧になったとき候補に上がらないのか。コンバージョンが落ちているということは、最後の一手で負けているのです。もしかすると競合他社がクーポンを発行しているのかもしれないし、先述の通り、そもそもベンチマーク先を見誤っているのかもしれません。

（次号に続きます